Breng de DMU bij Ideale Klant in kaart

Om een goede Inbound Sales proces op te starten is het belangrijk dat je de focus op de juiste prospects richt. Daarvoor brengen we allereerste de Ideale Klant/Ideal Buyer Profile in kaart. Daarna is het verstandig om de Decision Making Unit (DMU) binnen deze Ideale Klant in kaart te brengen.

Wat is een Decision Making Unit (DMU)?

Een decision making unit is het team dat binnen een organisatie verantwoordelijk is voor het nemen van een aankoopbeslissing. Het begrip is gedefinieerd door Philip Kotler, professor en auteur van diverse standaardwerken over marketingmanagement. Kotler wijst op het belang van aandacht voor de gehele keten aan betrokkenen bij een besluitvormingsproces.

Hoewel organisaties in de praktijk vaak één persoon of een kleine groep worden bestuurd, zijn vele mensen betrokken bij het nemen van belangrijke beslissingen. Als aanjager, als belanghebbende, als contactpersoon naar buiten toe of als degene met de formele beslissingsbevoegdheid. De decision making unit kan een vaste samenstelling hebben, of worden samengesteld op projectniveau rondom een bepaalde aankoopbehoefte. (bron: www.marketingtermen.nl)

De DMU is duidelijk. Maar wat kan je hiermee?

Om je Inbound Sales methodiek effectief te laten zijn, is het cruciaal dat je sales uitingen direct worden geabsorbeerd door de ontvanger. Dit doe je door je uiting af te stemmen op je Ideale klant, maar vooral ook op de Ideale contactpersoon. Nu je de DMU in kaart hebt gebracht, kan je binnen de DMU kijken met wie je het liefst in contact komt. Door deze keuze te maken, geef je jezelf de kans om je sales-uiting nog directer te maken. Een directeur heeft tenslotte hele andere problemen en uitdagingen dan dat bijvoorbeeld een HR-manager heeft.

In onderstaande video vertelt Steven je nog veel meer over het in kaart brengen van de DMU.