1: Ken je prospect!
De koper wordt steeds ‘slimmer’. De koper is in staat om al veel over je bedrijf, service en mogelijke oplossing te weten door online vooronderzoek (meer hierover lees je in dit blog). Als de koper dit kan, dan kan jij dit als verkoper dus ook. Benut dit voordeel. Verdiep je in je prospect en probeer er met een goede onderbouwing achter te komen waarom hij of zij geïnteresseerd zou kunnen zijn in je dienst. Deze methode heet ook wel Inboud Sales. Meer over Inbound Sales vind je op deze pagina.
Gebruik deze informatie in je boodschap richting deze klant. Stel je werkt voor een bedrijf dat wereldwijde logistieke oplossingen verzorgd en wil graag in contact komen met een bepaalde prospect. Op internet lees je een artikel over deze prospect. Hierin staat dat ze meer groei willen realiseren door te exporteren naar Engeland. Deze informatie kan je goed gebruiken in je ‘openingspitch’.
Bekijk vooral ook iemand zijn Linkedin profiel en eventueel zijn of haar Facebook pagina. Misschien hebben jullie op dezelfde school gezeten of hebben jullie gemeenschappelijke vrienden. Een eenvoudige ijsbreker en je laat direct zien dat je jezelf hebt verdiept in de persoon waarmee je aan tafel zit.
2: Denk alvast na waarom iemand bij jou zou kopen.
Stel iemand download een whitepaper op je website of stuurt je een email waarin hij/zijn refereert naar een bezoek op je website, dan kan je, indien je slimme tools gebruikt (lees hierover meer in dit blog) zien waar iemand interesse in heeft getoond. Je kan bijvoorbeeld zien welke pagina’s een bezoeker heeft bezocht en hoe vaak hij/zij je website heeft bezocht de afgelopen weken.
Met deze kennis in je achterhoofd kan je de klant direct met een veel gerichtere boodschap benaderen en is de kans dat je zijn of haar interesse pakt veel groter.
3: Neem op het juiste moment contact op.
Dat is nog eens een open deur! Klopt, maar hoe weet jij wat een goede lead is? Is het een onderbuik gevoel of was er gewoon een goede klik. Dat laatste is belangrijk, maar niemand verkoopt zijn of haar product alleen maar op een goede klik.
Wat is nou het juiste moment om contact op te nemen? Als je gebruik maakt van slimme sales tools dan krijg je inzicht in het gedrag van je prospect. Zo kan je bijvoorbeeld zien of iemand je email opent. Of er op links in je email wordt geklikt. Of iemand je meegestuurde content (whitepaper, offerte etc.) bekijkt en zo ja hoelang en welke pagina’s. Of je kunt een melding krijgen als een prospect je website na lange tijd weer bezoekt.
Vanuit Amerika (Hubspot) suggereert men dat je direct met de klant contact moet opnemen zodra iemand interesse toont. ‘Het is beter om iemand te bellen die nu je website bezoekt, dan hem pas over 2 uur te bellen’. In Nederland ligt dit mijn inziens net wat anders. Uiteraard moet je zelf achterhalen wat voor jou het prettigste werkt en het meeste resultaat oplevert. Wel is zeker dat je de beschikbare informatie over het gedrag van de klant in je voordeel kan, en eigenlijk zou moeten gebruiken.
4: Ga slim om met social media.
Ga slim om met social media. Je kan iemand bellen of een email sturen om onder de aandacht te komen, maar er zijn meer makkelijke opties. Zo kan jij Linkedin inzetten om iemands aandacht te krijgen. Nodig iemand uit om een connectie te maken. Als je eenmaal een connectie hebt gemaakt, kan je reageren op posts die hij/zij plaatst of je liked zijn of haar berichten. Zo kom je op een leuke manier, iedere keer weer, in beeld.
5: Geef niet te snel op!
Geef niet te snel op! Teveel salesmensen geven op na één keer contact zoeken. Probeer minimaal 4 á 5 keer contact op te nemen voordat je het opgeeft. Zorg wel dat je bij iedere poging van waarde bent voor de ontvanger. Vier á vijf keer emailen of bellen met de vraag of je een keer op de koffie mag komen, is kansloos. Vergeet na je laatste poging niet om je ‘break-up’ email te sturen. Je zult zien dat je daar je meeste response op krijgt. Meer over de break-up email kan je op deze pagina lezen.
6: Aannames in de sales waren dodelijk.
Je zult het vast wel eens gehoord hebben: ‘aannames in de sales zijn dodelijk’. Met de kennis die we tegenwoordig kunnen hebben van een prospect en het zichtbare gedrag dat een prospect al heeft getoond is het beste mogelijk om aannames te maken. Natuurlijk is een aanname iets anders dan de daadwerkelijke waarheid.
Even terug naar het voorbeeld over de prospect die meer groei wilt realiseren door te exporteren naar Engeland. Jij verkoopt wereldwijde logistieke oplossingen en je hebt het artikel van dit bedrijf gelezen over de groeiambitie. Dit artikel stond op de LinkedIn pagina van de logistieke manager. Tijdens het bekijken van zijn profiel zie je dat hij nieuw is in deze functie. Natuurlijk weet jij als logistiek expert dat de Brexit ook nog veel onzekerheid met zich mee brengt. Gebruik deze informatie dus in je opening.
Bijvoorbeeld: ‘Beste meneer Pieters, Zojuist las ik jullie artikel over de groeiambitie naar Engeland. Interessant om te zien dat jullie nu ook de grens overgaan. Exporteren naar Engeland kan qua logistiek een uitdaging zijn. Vooral de plas tussen Nederland en Engeland en de naderende Brexit brengen veel rompslomp met zich mee. Wij helpen logistiek managers om het exporteren naar Engeland zo eenvoudig mogelijk te maken. Kan ik jou helpen om ervoor te zorgen dat jij iedere zending op tijd en in goede staat af kan leveren in Engeland. Ik help je graag. P.s: in de bijlage heb ik alvast een checklist ‘Exporteren naar Engeland’ toegevoegd.
De kans dat je de interesse wekt middels bovenstaande email is vele male groter dan een algemene email die je concurrentie waarschijnlijk stuurt.
7: Wordt een expert
Zodra een prospect hoort, leest en ziet dat jij een expert bent vergoot de kans dat er interesse is om met jou in gesprek te gaan. Aangezien jij de expert bent, zullen ze ook eerder je advies opvolgen. Je kan een expert zijn of worden in een bepaalde branche, m.b.t een bepaalde oplossing of dienst of je kan een expert zijn in een bepaalde eigenschap. Als jij wordt gezien als een expert dan ben je al snel een autoriteit op dat vlak. Als andere mensen dat ook nog over jou gaan schrijven en zeggen dat het je ook nog eens sociale bewijslast. Autoriteit en sociale bewijslast zijn twee van Cialdinis overtuigingprincipes. Deze kan je dus weer goed in je eigen voordeel gebruiken.
Onderzoek van Linkedin laat zien dat 92 procent van de potentiële klanten het contact aangaat wanneer diegene gezien wordt als een autoriteit binnen zijn vakgebied.
Steek dus tijd in zelfontwikkeling, schrijf blogs, deel je mening en zorg dat je in de picture komt en blijft. Ga niet over één nacht ijs, de aanhouder wint!
8: Neem een goede houding aan.
Dat zeiden je ouders waarschijnlijk vroeger ook, maar nu gaat het iets verder dan alleen rechtop zitten. De CEO van Hubspot, Brian Halligan, beschrijft de kwaliteiten die een salespersoon moet bezitten als volgt.
- Scherp: Weet net zoveel van je prospect als dat de prospect van jou weet.
- Gemotiveerd: Zonder motivatie kan je niet overtuigd
- Ambivert (tussen intro- en extravert in). De huidige salespersoon kan niet meer alleen maar extrovert zijn, een beetje introvert is beter om empathie van de prospect te krijgen
- Behulpzaam: Ken de koper zijn industrie en specifieke scenario en help de koper zoveel als je kan.
- Transparant: Ben helemaal helder over de resultaten, de ROI van je product en deel alle reviews die je krijgt. Ook de negatieve dingen. Dit laat zien dat je open staat voor feedback en dat je dit serieus neemt.
Wil je meer weten over Inbound Sales?
Bekijk dat ook eens de volgende pagina’s:
– Inbound Sales: Wat is het precies?
– Gunnen begint bij geven
– De middelen die je kunt inzetten
– Inbound Sales
