Sales Sequence
De stappen die jij zet om in contact te treden met nieuwe prospects
In contact treden met prospects is voor vele een uitdaging. Toch is het een uitdaging die de afgelopen tijd makkelijker is geworden. Echt? Ja, echt!
Waar we een aantal jaar geleden niet verder kwamen dan een ‘koud telefoontje of bezoekje’ zijn er tegenwoordig enorm veel middelen en kanalen die je kunt gebruiken. Denk hierbij o.a. aan Mail, LinkedIn, Beurzen, Kennissessies, Online vindbaarheid en Advertisment. Maar hoe zorg jij ervoor dat je structureel nieuwe contacten legt en dat je niet met losse flodders schiet?
De oplossing: creëer een Sales Sequence voor jezelf!
Wat is een Sales Sequence?
Een Sales Sequence is een opeenvolging van activiteiten met als doel het leggen van nieuwe contacten. Zoals hierboven benoemd zijn er meerdere kanalen die je kunt gebruiken om met iemand contact te leggen. In een Sales Sequence beschrijf je deze kanalen en stappen.
Zie hieronder twee voorbeelden van Sales Sequences die iedere salespersoon vandaag nog kan starten. Je kunt ook onderstaande video bekijken waarin de twee voorbeelden worden toegelicht!
Let op: voordat je aan de slag gaat het is wel belangrijk dat je goed nadenkt over de prospects die je gaat benaderen en waarom je juist deze groep prospects benadert. Meer hierover lees je in dit artikel.
In dit voorbeeld is ervoor gekozen om drie kanalen te gebruiken:
- Email (omdat er adressen bekend waren)
- Bellen
In dit voorbeeld is ervoor gekozen om drie kanalen te gebruiken:
- LinkedIn – Connectieverzoek
- LinkedIn – inMail (omdat de deelnemers een betaald account hadden)
- Bellen
Een Sales Sequence geeft structuur
Door te werken met een Sales Sequence breng je structuur aan. En deze structuur kan je uitwerken in een week-maand-jaarplanning.
Week 1: 10 e-mails versturen
Week 2: 10 e-mails versturen – 10 reminder e-mails versturen
Week 3: 10 e-mails versturen – 10 reminder e-mails versturen – 10 prospects nabellen
En zo kan je de planning uitwerken tot een jaarplanning.
Een Sales Sequence maakt je proces meetbaar
Het werken met een Sales Sequence zorgt ervoor dat je resultaat goed meetbaar is. En op het moment dat jij gestructureerd 100 prospects hebt benaderd, kan je per stap de conversieratio bepalen. Zo kan op het moment dat ergens de ratio erg laag is, besluiten om deze stap aan te passen.
Als blijkt dat maar 10% op je eerste e-mail reageert, dan zou je eens kunnen testen of een andere onderwerpregel leidt tot een hogere conversie. Of je past de tekst in je LinkedIn connectie verzoek aan met als mogelijk resultaat een hogere conversie.
Uiteindelijk krijg je voor jezelf inzichtelijk hoeveel prospects je moet benaderen om bijvoorbeeld 3 afspraken te realiseren. Als je dit weet dan ben je echt je sales aan het managen en ben jij in control!
Een Sales Sequence automatiseren
Het is mogelijk om sommige delen van je sequence te automatiseren.
Hieronder enkele opties:
- Hubspot Sequences | E-mail handelingen automatiseren
In de betaalde variant van Hubspot (Sales-starter €46 per maand) is het mogelijk om je e-mail Sequence te automatiseren. Zodoende worden er automatisch emails naar een geselecteerde prospect verstuurd volgens de sequence die jij hebt ingericht. Op het moment dat iemand op je mail reageert, stopt de sequence automatisch. - Expandio | LinkedIn handelingen automatiseren
Expandio is software ontwikkeld door een Nederlands bedrijf en hiermee kan je LinkedIn actie’s automatiseren. Zo kan je bijvoorbeeld automatisch connectieverzoeken versturen naar een vooraf geïmporteerde importeerde lijst prospects. Op het moment dat iemand je verzoek accepteerd, maar geen berichtje terug stuurt, kan je automatisch na een paar dagen een reminder laten versturen. Expandio is een erg handige tool, maar deze software is niet legaal, maar volgens de ontwikkelaars 100% veilig. Het is goed om je door de medewerkers van Expandio hier van te voren over te laten informeren.
Lees hier meer over de mogelijkheden van Inbound Sales
Bekijk ook eens:
