Tegenwoordig zijn er zoveel verschillende manieren om in contact te komen met je ideale klant. Maar de effectiviteit van sommige methoden is de laatste jaren sterk afgenomen.
Zit jij te wachten op een ongevraagd telefoongesprek of een vertegenwoordig die zomaar bij je binnenstapt?
Inbound Sales: Het helpen van de klant naar een aankoop
Je moet je klant helpen in zijn proces naar een aankoop. Dat is waarin wij geloven. Je klant wordt steeds ‘slimmer’ en is in staat om zelf al te bepalen wat de beste oplossing voor hem/haar is. Door het doen van online onderzoek weet je klant al zoveel over jouw bedrijf, service en mogelijke oplossing dat je rol als verkoper is veranderd.
Maar als de koper zich kan verdiepen in de mogelijke oplossingen, diensten en aanbieder door online onderzoek, dan kan jij jezelf natuurlijk ook verdiepen in je prospects.
Always be closing (ABC) is dead. Start with always be helping (ABH)
Een Inboud Sales strategie opzetten
De transitie van Outbound Sales naar Inbound Sales is niet gemakkelijk. Ten eerste moet je willen veranderen en ten tweede moet je er flink tijd in investeren. Maar als je echt het verschil wilt maken dan is het zeker interessant om met Inbound Sales aan de slag te gaan.
Om tot een goede Inbound Sales strategie te komen, kan je de volgende stappen zetten.
- Stap 1: Richten
- Stap 2: Inrichten
- Stap 3: Verrichten
Het is wel aan te raden om voordat je met stap 1 begint een 0-meting uit te voeren. Tijdens deze 0-meting breng je de huidige situatie in kaart. Dit zal sowieso tot verrassende inzichten leiden, maar uiteindelijk creëer je voor jezelf ook de kans om je resultaten goed te meten.
Fase 0: de 0-meting
De 0-meting is ervoor om de huidige situatie in kaart te brengen. Zo zou je kunnen kijken naar:
- Het aantal klanten dat je nu hebt
- Het aantal contactpersonen waarmee je contact hebt
- Het aantal prospects waarmee je contact hebt
- Het aantal suspects die je in kaart hebt gebracht
- Het aantal interessante personen in je LinkedIn netwerk (lees hier hoe je een export maakt van je LinkedIn)
Fase 1: Richten
In deze fase ga je focus aan brengen. Deze focus helpt jou om ervoor te zorgen dat je aan de slag gaat met de juiste prospects. Tijdens de richtfase ga je aan de slag met:
Stap 1: Welke type bedrijf kan ik het beste helpen? (ideal buyer profile). Bijvoorbeeld: Bedrijven in de voedingsindustrie, met minimaal 50 FTE, een omzet tussen de 50-200 miljoen en in de regio Noord-Brabant.
Stap 2: Bij welke persoon wil je het liefste aan tafel komen (Buyer Persona).
Bijvoorbeeld: Bij de productiedirecteur of de ICT-manager
Stap 3: Wat zijn de problemen en uitdagingen van deze Buyer Persona?
Stap 4: Hoe kan jij helpen met het oplossen van de problemen en uitdagingen?
Als je bovenstaande vier vragen kunt beantwoorden dan ben je op de goede weg. Ga deze vragen niet in je ééntje beantwoorden, maar betrek hier je collega’s en misschien wel iemand van buiten de organisatie bij. Deze persoon kan kritische vragen stellen en je ook buiten de normale kaders laten denken.
Bekijk onderstaande instructievideo met meer uitleg over deze vier stappen
