Koude acquisitie is niet meer van deze tijd
Veel mensen haken bij het woord acquisitie direct af. Het roept direct vervelende associaties op en dit komt vooral door de vervelende verkopers die ons plat bellen. Zij zijn namelijk actief met koud acquisitie. Met koude acquisitie wordt bedoeld dat een verkoper je benaderd zonder dat je daar om hebt gevraagd. Een ‘goed’ voorbeeld is de energieleverancier die je tussen 17:00-18:00 ongewenst belt in de hoop dat je naar zijn energie wilt overstappen.
maar het internet geeft andere mogelijkheden
Door de opkomst van het internet en daarop volgend de social media kanalen is het koud benaderen van prospects steeds verder afgenomen. Dit komt vooral door het feit dat de consument tegenwoordig zoveel informatie op internet kan vinden dat de rol van de verkoper is veranderd. Goede ‘verkopers’ veranderen met deze trend mee, maar helaas begrijpt nog niet iedereen dit (meer hierover lees je in dit blog).
Hoe je acquisitie ook zou kunnen aanpakken?
In de meeste branches is het koud benaderen van prospect via de telefoon niet meer van deze tijd. Je moet van betere huize komen om met je prospect in gesprek te kunnen treden. Maar hoe kan je dit nou goed aanpakken? Begin eens met de volgende vijf vragen te beantwoorden:
1: Welke doelgroep kan jij nou echt heel goed helpen (ideal buyer profile)?
2: Met wie binnen de DMU wil jij om tafel (buyer persona)?
3: Wat zijn zijn of haar problemen en uitdagingen en hoe kan jij deze oplossen?
4: Hoe kan jij je prospect helpen om zijn problemen en uitdagingen op te lossen zonder er direct geld te voor vragen? Gunnen begint bij geven toch?
5: Welke kanalen kan je gebruiken om je prospect te benaderen? (Telefoon/E-mail/LinkedIn etc.). Lees hier meer over de kanalen en middelen die je kunt gebruiken.
Als je bovenstaande vragen hebt beantwoord kan je gericht je ideale klant benaderen.
Deze aanpak wordt ook wel Inbound Sales genoemd. Wil je meer over Inbound sales weten, bekijk dan ook eens deze pagina.
Voorbeeld 1: Organiseer een kennissessie
Organiseer een kennissessie waarop je prospects uitnodigt. Dit is een laagdrempelige manier om prospect in contact te laten komen met je bedrijf en jij verzorgt voor hen een inspirerende avond. Na afloop treed je met elkaar in gesprek en kijk je of er genoeg synergie is om een vervolgafspraak in te plannen. Het uitnodigen kan je telefonisch doen, via LinkedIn, via betaalde advertenties. De mogelijkheden hierin zijn enorm, maar houd in je achterhoofd: gunnen begint bij geven.
Voorbeeld 2: Deel een blog met tips
Schrijf een blog met daarin vijf tips hoe jouw ideale klant zijn problemen en uitdagingen zelf zou kunnen oplossen. Als het goed is weet je deze problemen en uitdagingen omdat je hier vooraf goed over na hebt gedacht. Deel dit blog pro-actief met je prospects en laat zien dat jij deze prospects echt goed begrijpt. Een blog delen kan ook een onderdeel, of zelfs de start zijn, van je Sales Sequence.
Taalgebruik
Probeer op het moment dat je contact met je prospect gaat zoeken ook rekening te houden met je taalgebruik en benoem ook waarom je deze desbetreffende man of vrouw benaderd. Neem een voorbeeld aan onderstaand bericht en kopiëren mag uiteraard!
Beste meneer Pieters,
Regelmatig heb ik contact met financieel managers die actief zijn met hun onderneming in de recycling. Zij lopen er allemaal tegenaan dat het erg lastig is om goede rapportages te maken m.b.t. Inkomende en uitgaande goederen/waardestromen. In dit blog deel ik enkele nuttige tips die jou ook zeker verder gaan helpen. Mocht je nog vragen zijn of benieuwd zijn hoe wij vergelijkbare bedrijven hebben geholpen, dan laat ik je dat graag zien.
Met vriendelijke groet,
Piet Sanders
