Vragen naar het budget van een toekomstige klant

3 redenen waarom ik daarmee ben begonnen

Al vaker heb ik aan andere ondernemers gevraagd hoe zij omgaan met het informeren naar het budget van een toekomstige klant. Vaak krijg ik als antwoord: ‘ik vraag daar nooit naar, want ik kan niet in andermans portemonnee kijken.’ Dat lijkt mij exact de reden om wel iemand naar een budget te vragen: ik wil de verwachtingen die we van elkaar hebben meteen duidelijk maken. In dit artikel vertel ik je waarom ik tegenwoordig vraag naar het budget van mijn toekomstige klanten en waarom jij dat ook zou moeten doen.

Genaaid. Zo voelde ik mij nadat ik 20 minuten met een gladde verkoper aan de telefoon had gehangen. In die 20 minuten had hij mij lekker gemaakt voor een tv-interview. Je raadt het al: RTL Z – De Barometer! In de 21^ste minuut van ons gesprek gaf de beste verkoper aan dat mijn deelname €3400 zou gaan kosten. Een schijntje t.o.v. een ontbijtje met Harrie Mens, dat snap ik ook wel.

Dat mijn TV-debuut zo duur zou zijn en daarom niet door kon gaan, kon ik wel een plekje geven. Dat hij 20 minuten van mijn tijd had afgenomen met zijn gladde praatjes voelde echter als een naaistreek. Eerst doen alsof je mij uit 100.000 ZZP’ers speciaal hebt uitgekozen en uiteindelijk een maandsalaris vragen voor twee schamele minuten op de reclamezender RTL (ik geef toe, de alarmbellen waren bij mij ook een beetje laat). Niet oké.

Zonde van iedereen z’n tijd

Nadat ik zei dat ik geen €3400 overhad voor mijn tv-debuut, was het gesprek binnen 30 seconden voorbij. Het lukt me nog wel om snel een tip mee te geven: dat hij beter na seconde 2 had kunnen vragen of ik €3400 over heb voor een gesponsord item op RTL Z. Dat had ons beiden 20 minuten van onze tijd bespaard.

Nadat de boosheid was gedaald, kwam er vragen in mij op.

Waarom belt deze verkoper mij überhaupt? Waarom steekt hij 20 minuten van zijn tijd in een op voorhand kansloos telefoontje? Als je een beetje nadenkt is er toch geen enkele ZZP’er die €3400 gaat betalen voor 2 minuten zendtijd op RTL Z? Waarom had hij niet meteen naar mijn (marketing-)budget gevraagd? Zou hij dit niet durven?

Laat ik de vraag eens omdraaien: durf ik in een salesgesprek wél naar het budget van mijn toekomstige klant te vragen? Ja, dat durf ik. Dat heb ik geleerd met vallen en opstaan – het niet vragen naar een budget is uiteindelijk de laatste druppel geweest die tot mijn ontslag bij een vorige werkgever heeft geleid.

In een salesgesprek een budget onderzoeken is toch geen gek idee?

Vraag ik dan nu bij iedere kennismaking of bij iedere potentiële klant die mij benadert wat zijn budget is? Nee, maar ik laat wel af en toe bedragen vallen. Zo kan ik de verwachtingen bij de klant een beetje beïnvloeden: de klant kan zo snel peilen of het zonde van de tijd is om met mij te kletsen. Ook zorg ik er zo voor dat diezelfde klant zich niet later in het proces ineens voor het blok gezet kan voelen.

Ik benoem regelmatig het volgende in mijn eerste gesprek: ‘ik help om dit moment 3 bedrijven op een structurele manier aan meer omzet. Om daarin de juiste stappen te kunnen zetten, huren ze mijn minimaal 2-4 dagen per maand in. Dit komt ongeveer neer op 1000-2500euro per maand’

Dat dit niet op de komma nauwkeurig is maakt niet uit. Mijn toekomstige klant weet nu wel dat onze mogelijke samenwerking een investering vergt tussen de €1000 en de €2500. Zo kan hij zelf uitrekenen dat ik niet voor €50 per uur werk en ook geen maandelijkse investering van €5000 ga vragen. Of ze dan nog verder in gesprek willen, is aan deze toekomstige klant.

Vragen naar het budget van de toekomstige klant: 3 goede redenen om het wél te doen

Sinds ik consequent de ‘budget-check’ toepas, merk ik dat ik:

Minder vaak wordt teruggebeld door toekomstige klanten (omdat mijn dienst niet bij hun budget past, hoop ik ;-) !
Minder offertes uitbreng, maar meer samenwerkingen start
In mijn salesgesprekken zowel mijn eigen tijd als die van de klant effectiever gebruik

Sommige mensen vinden mijn tactiek niet netjes. Misschien willen zij graag iedereen te vriend houden? Ik vind het in ieder geval niet effectief. En Harrie, als je dit leest… Mag ik een keer in de show in ruil voor deze tip?