Gunnen begint met geven en zo is het ook in bij Inbound Sales. Eén van de beinvloedingstechnieken van Cialdini is ook ‘Wederkerigheid’. Als je iets voor een ander doet, dan is de kans dat hij iets voor je terug wilt doen.
Aangezien jij al weet wat de problemen en uitdagingen van je ideale klant zijn, kan je heel gericht aan de slag met het helpen van je prospects.
In je benadering benoem je deze problemen en uitdagingen en geef je de prospect iets zodat hij iets kan doen aan deze problemen. We noemen dit ook wel ‘offers’.
Denk dus goed na over de ‘offers’ die je in je benadering zou kunnen inzetten. Bijvoorbeeld:
- Een blog met daarin 5 tips
- Een whitepaper
- Een uitnodiging voor een kennissessie
- Een gratis proefperiode
- Een demo op afstand
- Een telefonisch consultant
- Een quickscan
Heel belangrijk is dat je de juiste offers op het juiste moment inzet. Op het moment dat iemand zich nog niet bewust is van zijn/haar probleem, dan moet je niet met een Gratis Proefperiode aankomen. De fases waarin een prospect zich kan bevinden zijn:
Luister je liever dan dat je leest? Bekijk dan deze video!
Welke offers kun je geven en in welke fase geef je deze offers?
Zoals eerder benoemt is het heel belangrijk dat je de juiste offers op het juiste moment inzet. Vandaar dat je in een salesproces continu moet kijken welke offer je op dat moment het beste kunt geven. Bekijk onderstaande afbeelding maar eens om te zien welke offers er allemaal mogelijk zijn.
Welke offers zijn eenvoudig in te zetten
Bij iedere nieuwe opdrachtgever die wij mogen helpen, gaan we eerst kijken welke offers er beschikbaar zijn. Soms blijkt een bedrijf al redelijk wat offers beschikbaar te hebben, maar vaak hebben ze hier zelf nog niet op deze manier naar gekeken. Daar helpen wij dus bij! Nadat wij de beschikbare offers inzichtelijk hebben, gaan we ze plotten in de funnel (Awaraness, Consideration en Decision Stage). Vanuit daar gaan we kijken in welke fase we offers missen en hoe we de offers goed op elkaar kunnen laten aansluiten.
Als je kijkt naar de offers die wij regelmatig inzetten dan zijn dat de volgende:
Awaraness fase:
- Events (kennissessie, lezing etc.)
- Blogs met tips
- Video’s
- Artikelen
Consideration
- Demo
- Referentie
- Events (in contact brengen met andere klanten)
- FAQ
- Case-study
Awaraness:
- Proefperiode
- Quick-scan (soms tegen betaling, maar laagdrempelig)
- Inspiratiesessie / Workshop
Mocht je eens met mij willen sparren over ‘slimmere’ manieren om in contact te komen met je prospect, dan kan dat natuurlijk altijd.
Bel, email of blok via mijn meetinglink direct tijd in mijn agenda waarop ik je kan bellen.