Gap Selling, een term die ik steeds vaker voorbij zag komen. Hoe kwam dat? Dat kwam door Keenan. Een vloggende Amerikaanse ‘Sales-expert’ die er continu over praat.
Geïnteresseerd geraakt door zijn vlogs, heb ik uiteindelijk zijn boek, ‘Gap Selling’, gekocht. In de tussentijd wist ik volgens mij al exact wat het was, want ik had namelijk ook het volgende seminar bekeken. Zeker de moeite waard om onderstaand key-note eens te bekijken.
Wat wordt er bedoelt met Gap Selling?
Het is op het eerste oog een zeer eenvoudige methode om bij je prospect te achterhalen of er behoefte is aan verandering. Is er behoefte aan verandering dan is er eventueel ook behoefte aan het product, of de dienst, die jij aanbiedt.
Bij Gap Selling is het de eerste stap om te achterhalen in welke situatie je prospect zich nu bevindt. Daarna ga je door het stellen van de juiste vragen achterhalen of de prospect eigenlijk in een andere situatie had willen zitten. Dit wordt ook wel IST-SOLL of Current- en Future State genoemd (huidige en toekomstige situatie).
Als het je lukt om samen met je prospect inzichtelijk te krijgen waar hij nu staat en waar hij eigenlijk naar toe zou willen, dan heb je een belangrijke stap in je salesproces gezet.
Nu kan je samen met je prospect gaan onderzoeken hoe hij in de gewenste situatie kan komen. Geef je prospect advies over de aanpak van dit proces. Praat niet direct over je eigen product of dienst, maar laat de prospect meerdere mogelijkheden onderzoeken. Aangezien jij degene bent die de prospect heeft laten inzien dat er een betere situatie is, zal de kans groot zijn dan jij hem ook mag helpen om dit te bereiken. Uiteraard zal jouw product en of dienst hierbij van pas komen.
Problem Centric Selling: Why No One Gives a Shit About You or Your Company
| Keenan | INBOUND 2018
De waarde van het gat bepalen
Meer marge en een hogere slagingskans!
Indien het je lukt om ’the gap’ inzichtelijk te krijgen, kan je een tweede stap zetten. Deze stap is lastig, maar geeft je nog meer inzicht op de kans van slagen van je salesproces. Je weet namelijk dat de klant een ideale situatie wenst. Maar weet je ook wat het hem waard is om deze situatie te bereiken? Waarschijnlijk niet omdat je hier niet naar hebt gevraagd. Maar stel dat jij de prospect kan helpen om hem naar de gewenste situatie te krijgen, wat levert dit hem dan op? Stel dat je software verkoopt en je de klant 200k kan laten besparen door het gebruik van deze software. Dan is het toch helemaal niet gek dat jij daar 50k voor vraagt. Stel dat jij een prijs van 5k in je hoofd hebt voor de software dan bestaat er dus een kans dat je 45k omzet laat liggen. Vandaar dat het een goede tweede stap is om aan ’the gap’ een waarde te hangen. Dit geeft je zoals aangeven de mogelijkheid om een betere marge te krijgen, maar ook om de kans op een samenwerking in te schatten.
Wil je meer weten over Gap Selling?
Dan zou ik je zeker aanraden om bovenstaande Seminar van Keenan te bekijken en natuurlijk zijn boek aan te schaffen.
Uiteraard laat ik je graag zien hoe ik deze methode (probeer) toe te passen en welke handvatten ik voor mezelf heb gecreëerd.
Trouwens: Het andere boek: Inbound Organization is ook aan te raden. Dit laat je zien hoe je Inbound Sales goed kan toepassen.
Bekijk ook eens:
