Bij de Inbound Sales methodiek zet jij de prospect centraal. Verdiep je in je prospect. Breng de uitdagingen en problemen die in kaart en achterhaal wat de impact is op de organisatie. Vergeet jezelf ook niet te verdiepen de impact van deze problemen op de persoonlijk positie van je prospect. Als je dus echt weet wat er speelt bij je prospect en je door het stellen van veel vragen hebt achterhaald dat de prospect bereidt is om te veranderen, kan je de volgende stap gaan zetten, namelijk je prospect helpen om de problemen op te lossen!

Zoals je bij de het eerste aandachtspunt hebt gelezen is het cruciaal dat je de prospect centraal staat. Ga dus niet direct over jezelf praten. Het is in een vroeg stadium helemaal niet belangrijk om over jezelf te vertellen. Het draait toch om de prospect en niet om jou. Jij komt pas aan de beurt als blijkt dat er daadwerkelijke behoefte is aan je product of dienst. Zonde van je tijd om dit van te voren al te vertellen als later blijkt dat er geen behoefte aan verandering is en dus ook niet aan jou (bekijk ook maar eens dit blog over gap-selling).

Gunnen begint met geven en zo is het ook in bij Inbound Sales. Eén van de beinvloedingstechnieken van Cialdini is ook ‘Wederkerigheid’. Als je iets voor een ander doet, dan is de kans dat hij iets voor je terug wilt doen. Dus geef je prospect iets waarmee de eerste stappen naar verbetering kunnen worden gezet, zonder er direct iets voor terug te vragen.

Aansluitend op het bovenstaande aandachtspunt is het belangrijk om geduld te hebben. Je geeft de prospect iets waarmee de eerste stap tot verbetering kan worden gezet. Geef de prospect dan ook de ruimte en tijd om dit te doen. Ben niet te gretig, maar bewaak het proces en zorg dat je in beeld bent en blijft zodat de prospect uit eindelijk niet om jou heen kan (lees in dit blog hoe je in beeld kan komen en kan blijven).

Soms is je timing gewoon niet juist of heeft je prospect geen budget of capaciteit beschikbaar om een samenwerking op dit moment aan te gaan. Soms heb je hier geen invloed op en zul je het verlies moeten nemen. Maar dat wil natuurlijk niet zeggen dat hiermee je kans op een samenwerking volledig is verkeken. Uiteraard niet! Zorg ervoor dat je in beeld blijft en dat deze prospect op het moment dat de timing wel goed is jou weet te vinden.