Wat is de overeenkomst tussen Inbound marketing en Consultative selling?
Voordat ik laat zien of er een overeenkomst is, wil ik jou eerst laten zien wat Consultative selling is en wat Inbound Marketing is.
Wat is consultative selling?
Het is een onderzoekende verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als een deskundig adviseur voor zijn of haar prospects. Door middel van het stellen van gerichte vragen, probeert de verkoper te achterhalen met welk probleem of uitdaging de prospect zit. Deze informatie gebruikte de verkoper op zijn beurt om de best mogelijke oplossing (product of service) aan te bieden die bij de behoefte van de koper past.
Wat in Inbound marketing?
Inbound marketing is een antwoord op outbound marketing. Outbound betekent letterlijk ‘uitgaand’ en staat voor de klassieke manier van klanten werven. Bij inbound (letterlijk binnenkomend) marketing zijn de rollen omgedraaid. Inbound marketeers leggen het initiatief bij hun doelgroep en wachten tot deze zelf in actie komt. Dit doen ze door bedrijven online vindbaar te maken en een goede reputatie op te bouwen. Zodat de potentiële klant denkt: deze mensen snappen mijn probleem en bieden de beste oplossing.
Inbound marketing werkt als een magneet.
Inbound is vrijwel altijd online en werkt als een magneet. Klanten komen op hun eigen tempo bij het bedrijf uit en zijn al geïnteresseerd voordat ze actief benaderd worden door een salesafdeling. (bron: Heuvelmarketing)
In bovenstaande afbeelding zie je voor welke fases je Inbound Marketing of Consultative selling gebruikt.
Maar wat is nou de overeenkomst?
Mijn antwoord daarop is eenvoudig: Inbound marketing gebruik je voordat je daadwerkelijk een telefonisch/face2face gesprek hebt met je prospect (Marketing). Consultative selling gebruik je pas als je als je daadwerkelijk telefonisch of een face2face afspraak hebt (Sales).
Een veel belangrijkere vraag is: Kan Consultative selling een versterkende factor zijn voor Inbound Marketing, of vice versa?
Op deze vraag is mijn antwoord volmondig JA!
Waarom dan?
Omdat als je salesafdeling consultative selling goed toepast ze precies weten wat er speelt bii jullie prospects. En als het goed is weten ze dit dus ook van de klanten die al gebruik maken van je product en/of dienst. De problemen en uitdagingen die zijn continu terug horen komen in de salesgesprekken zijn de beste input die je kan hebben om je Inbound marketing aanpak te verbeteren. Inbound marketing draait er namelijk om dat je jezelf verdiept in je klant, de problemen en uitdagingen in kaart brengt en de prospect gaat helpen om:
- Bewustzijn te creëren van zijn of haar problemen en uitdagingen (Bewustzijnsfase)
- Te helpen in de reis naar de beste mogelijke oplossing (Overwegingsfase)
- Uiteindelijk begeleidt in het maken van de juiste beslissing (Beslissingsfase)
Zet Sales en Marketing dus veel vaker samen aan tafel en zorg voor een goede ‘sales alignment’ binnen je organisatie.
