Marketing Automation software. Wanneer is dit interessant?
Marketing Automation is niet de oplossing voor meer en betere leads? Daar is echt veel meer voor nodig. Wat dan? Dat lees je hier!
Adressenbeheer in CRM
Een CRM met actuele data is cruciaal om goed marketing- en sales te kunnen voeren. Lees hier hoe je voor goede adressenbeheer kunt zorgen!
Welke leadgeneratie strategie kies jij?
Regelmatig krijg ik de vraag: Hoe vaak moet ik een bericht op LinkedIn plaatsen om mijn zichtbaarheid te vergroten? In dit artikel geef ik antwoord op deze vraag.
Sales & Marketing structuur opzetten
De kans dat je in één keer raak schiet is zeer klein. Zorg dat je volgens een vaste Sales & Marketing structuur werkt, zodat je continu in beeld bent.
5 handige Gratis Salestools
Benieuwd hoe jij de aanpak van je sales activiteiten kan vereenvoudigen en verbeteren. Bekijk dan onderstaande handige salestools eens en pak je voordeel!
- Hubspot Free CRM
- Leadinfo: Breng je website bezoekers in kaart
- Linked Helper
- Hubspot Chat functionaliteit
- Persoonlijke meetinglink
Gratis salestool 1: Hubspot Free CRM
Hubspot is vooral bekend vanwege de mogelijkheden om je online marketing (o.a. social media) activiteiten te automatiseren (marketing automation), maar het gratis Hubspot CRM systeem is vooral erg interessant voor Sales.
De laatste jaren zijn CRM-systemen steeds uitgebreider en gebruiksvriendelijker geworden. Tevens hebben CRM-systemen tegenwoordig zoveel extra’s te bieden hebben. Neem bijvoorbeeld Hubspot Free CRM (lees hier meer over de mogelijkheden van Hubspot). Natuurlijk kan je er contacten in kwijt, notities en taken in aanmaken, maar er kan nog veel meer, o.a.:
- Automatisch je emails opslaan in de ‘tijdlijn’ van de klant (koppeling met Gmail en Outlook). Zo heb je de volledige conversatie met je klant in één handig overzicht.
- Je kan je email voorzien van een trackingcode zodat je kan zien of iemand je email heeft gelezen, hoe vaak en of er op bepaalde links is geklikt.
- Je kan PDF’s versturen vanuit Hubspot en je kan precies zien welke pagina’s de ontvanger heeft bekeken. Dat is natuurlijk erg handig als je een offerte verstuurt.
- Indien een ‘bekende’ prospect je website (weer) bezoekt krijg je hier direct een melding van.
- Er is ook een app beschikbaar zodat je altijd en overal alles kan inzien. Ook biedt deze app je de mogelijkheid om visitekaartjes te scannen en direct alle gegevens in Hubspot te zetten.
Bekijk ook eens deze pagina waarin ik veel uitgebreider in ga op het Gratis CRM van Hubspot.
Gratis salestool 2: Leadinfo
Breng je website bezoekers in kaart
Er zijn tal van platforms die je websiteverkeer kunnen koppelen aan bepaalde bedrijven. Ik heb zelf Salesfeed, Leadforensics, Hubspot prospect tool geprobeerd, maar ben zelf heel erg enthousiast over Leadinfo. Een Nederlandse start-up waar je prettig contact mee kan hebben en mijn inziens erg betaalbaar is. Ze geven niet alleen aan wie je website heeft bezocht, maar laten ook zien welke pagina’s er zijn bezocht, via welk kanaal ze op je site zijn gekomen en tonen al enkele contactpersonen inclusief emailadres. Let op: Deze tool is 14 dagen gratis te proberen.
Wat kan jij met deze informatie? Gerichter je sales acties uitzetten, want naar een bedrijf bellen die al eens op je website heeft bezocht, heeft waarschijnlijk meer kans van slagen dan ‘koud’ iemand bellen.
Gratis salestool: Linked Helper
Automatiseer bepaalde handelingen
LinkedIn is een fantastisch platform om een zakelijk netwerk op te bouwen en te onderhouden. De mogelijkheden die LinkedIn biedt zijn enorm, maar helaas zijn ook veel features betaald. Voor sommige pakketten betaal je meer dan €100 per maand. Met het tooltje Linked helper kan je bepaalde handelingen automatiseren, maar je kunt ook bepaalde data exporteren (zoals de e-mailadressen van al je connecties). Let op: Linked helper is geen officiële LinkedIn software en is ontwikkeld door derden. Er zijn bepaalde restricties aan het gebruik van deze software. Bestudeer deze dus goed voordat je begint.
Gratis salestool 4: Hubspot Chattool
Zodra je Hubspot CRM Free gebruikt, heb je direct de gelegenheid om van de Hubspot chattool gebruik te maken. Een chattool op je website zou de drempel voor je potentiële klanten kunnen verlagen om contact met je op te nemen. Is je manager nog niet overtuigd van een chattool of twijfel je zelf ook nog, installeer dan een paar weken deze gratis tool en kijk wat het resultaat is.
Gratis salestool 5: Hubspot Meetingtool
Helpt je om eenvoudig een afspraak te plannen!
Je kent het vast wel dat je een afspraak met iemand (collega, klant of prospect) probeert te plannen en dat daar een paar mails of een ongemakkelijk telefoongesprek aan vooraf gaat. Via deze meetingtool kan je eenvoudig een meetinglink creëren en invoegen in je e-mail. Via deze link kan degene met wie je een afspraak wil plannen eenvoudig een gewenste dag en tijd selecteren. Vervolgens wordt direct een agenda item aangemaakt en ontvangen beide deelnemers direct een afspraakbevestiging.
SpitsRadar Marketing: Je ontmoet een PINC! En dan?
Deze week heb ik aan 20 Young professionals een presentatie mogen geven over ‘Social Selling’. De kracht van social is enorm, dat weet iedereen. Maar heb je er ook al eens over nagedacht wat je met deze kracht kan doen als je kijkt naar je eigen carrière? Maandag viel het mij weer op dat nog lang niet iedereen met LinkedIn bezig is (Twitter, Snapchat en Facebook kijk ik nog niet naar). En dat is ook helemaal niet erg, maar ik denk dat er voor iedereen op zakelijk gebied nog enorm veel kans liggen. Eén van deze kansen is het in beeld blijven bij een PINC.
PINC: Potentieel interessant netwerk contact!
Na mijn presentatie was het woord aan Frans Reunis (eigenaar van RMO Coaching & Training). Hij heeft ons een zeer interessant verhaal verteld over loopbaanontwikkeling en dan m.n. voor de dertigers. Tijdens zijn presentatie benoemde Frans de kracht van netwerken en vooral over het ontmoeten van de zogenaamde PINCs (zo noemt Frans ze)
Over het algemeen netwerken dertigers te weinig. Frans spreekt niet alleen over het extern netwerk, maar ook het netwerken binnen je organisatie. Pak is wat minder vaak de telefoon, maar loop eens naar je collega op een andere afdeling om iets te vragen. Of ga tijdens een vrijmibo eens bij andere collega’s staan dan het gebruikelijke clubje. Daarbij is het uiteraard ook belangrijk om nieuwe mensen (extern) te ontmoeten. Bijvoorbeeld op een beurs, op een netwerkevent, bij klanten etc.. Nieuwe contacten zorgen voor nieuwe inzichten en dus ook voor nieuwe kansen.
Maar hoe groot is de kans dat je vandaag een interessant gesprek hebt met een PINC en dat jullie direct iets voor elkaar kunnen betekenen? KLEIN toch?
En daar komt nou net de kracht van Social media en dan met name LinkedIn om te hoek kijken. Nodig iemand dezelfde dag nog uit om de connecten met je op LinkedIn. Op deze manier bouw je steeds verder je netwerk uit met PINCs. De volgende stap is om dan ook met enige regelmaat iets te posten op je LinkedIn pagina. Het liefst relevante content die past bij je kennis, vakgebied of ervaring. Op deze manier blijf je in beeld en blijf je zogenaamd ‘Top-of-mind. De kans dat deze PINC aan jou denkt op het moment dat er iets speelt is op deze manier vele male groter.
Jij wilt toch ook voorkomen dat bv. een order of gave baan uiteindelijk naar iemand anders gaat, omdat je niet meer top-of-mind was bij de PINC die je een jaar geleden had ontmoet?
Wist je trouwens ook dat je een export kan maken van je LinkedIn contacten inclusief e-mailadres en telefoonnummer? Lees hier hoe je dat kunt doen?
Meer over het versterken van offline netwerken met het online netwerken lees op de volgende pagina!
Een nieuwe website, dus meer klanten!
Regelmatig spreek ik ambitieuze MKB-ondernemers en vaak geven ze bij mij aan dat ze een nieuwe website nodig hebben of er zelfs al mee bezig zijn. Goed initiatief! Maar vaak volgt dan onderstaande dialoog:
Ik: Waarom heb je dan een nieuwe website nodig?
Ondernemer: Simpel, ik wil meer klanten!
Ik: Dus als jij een nieuwe website hebt, dan ga je nieuwe klanten krijgen?
Ondernemer: Ja
Ik: Denk je dat zoiets vanzelf gaat?
Ondernemer: Ja, want als iemand dan op Google gaat zoeken dan kunnen ze mij vinden.
Ik: Was het maar zo simpel!
Een nieuwe website lanceren gaat je geen nieuwe klanten opleveren!
Je zult toch echt goed moeten nadenken over hoe je bezoekers naar je website gaat trekken en hoe je ervoor gaat zorgen dat je website voor Google (en dus de klanten van Google, jouw mogelijke bezoekers) interessant gaat worden.
SEO/SEO/Content marketing/Social Media/Video etc.. allemaal middelen die je kunt inzetten om je website interessant te maken voor Google. Hoe interessanter hoe groter dan kans op een betere ranking.
Zelf ben ik al zes maanden bezig om mij rankings te verbeteren en ik merk na zes maanden pas dat de eerste Google-bezoekers mijn website weten te vinden (zie onderstaande afbeelding).
Een online beursstand die 24/7 open, bereikbaar en bemand is!
ergelijk je website eens met een beursstand. En vergelijk de beurs eens met Google. Wat mij dan opvalt is het volgende: een beurs en een beursstand zijn van tijdelijke aard. Een website en google zijn altijd bereikbaar. Het is een gegeven dat 70% van de B2B-kopers zijn zoektocht naar een nieuw product/dienst online begint.
Waarom zijn er dan nog steeds bedrijven die meer tijd/energie/geld besteden aan een paar beurzen per jaar? En waarom besteden ze geen aandacht aan hun website en de online vindbaarheid (google)?
5 Tips voor een 24/7 online Beursstand
70% van het aankoopproces in de B2B vindt tegenwoordig online plaats. Dat wil zeggen dat jouw toekomstige klant op internet op zoek gaat naar antwoorden op vragen, lang voordat hij of zij in contact komt met jou of een verkoper van jouw bedrijf.
De definitieve aankoop zal in een B2B omgeving in veel gevallen nog via jou of een verkoper van jouw bedrijf verlopen. Deze rol verandert natuurlijk ook. Het koopproces is de laatste jaren veranderd in een aankoopproces. De rol van digitale kanalen is daarbij veel belangrijker geworden. Om als B2B bedrijf digitaal niet achter te blijven, moet je ervoor zorgen dat je website goed is ingericht. Een website is meer dan alleen een visitekaartje en een online brochure. Een goed ingerichte website trekt bezoekers en identificeert hen. Pak je dit niet aan dan is de kans groot dat je concurrent er met je bezoeker vandoor gaat.
Regelmatig maak ik de vergelijking tussen het effect uit een website en een beursstand. Bedrijven steken traditioneel gezien veel geld en tijd in een beursstand, maar laten hun website links liggen. Maar er is nog veel winst te behalen. Deze winst zit hem in het volgende: jouw online beursstand, de website, is maar liefst 24/7 geopend en kan vanuit de hele wereld worden bezocht. Een fantastisch kanaal dus om leads te generen.
Hieronder geef ik je 5 tips die ervoor kunnen zorgen dat je bezoekers veranderen in leads.
1.Voer een 0-meting uit en bepaal je target.
Zoek eerst hoeveel leads je huidige website oplevert. Bepaal daarna je doelen, zodat je kan bepalen of je inspanningen voor je website, de online beursstand dus, het beoogde resultaat opleveren.
2. Zorg voor call-to-actions (CTA) op je website (online beursstand).
Een call-to-action zorgt ervoor dat een bezoekers zijn/haar gegevens achterlaat. Hiermee kan jij aan de slag om te achterhalen of de bezoeker een interessante lead is.
Voorbeelden hiervan zijn:
- Inschrijven voor een blog/nieuwsbrief
- Download een case-study / whitepaper
- Plan een telefonische afspraak.
3. Plaats de juiste call-to-actions (CTA) op de juiste pagina.
Zorg ervoor dat je offers gerelateerd zijn aan de pagina waar de bezoeker zich bevindt. Houdt hierbij de drie fases van de buyers journey in gedachten:
Iemand die via google op ‘5 tips voor meer leads’ zoekt en op dit blog terecht komt (awareness fase), heeft er niets aan als je daarna direct een gratis consult aanbiedt (decision fase). Een betere CTA zou zijn een case study aanbieden (consideration fase) van een bedrijf die al succesvol is door het juist inzetten van de geboden tips. Zorg er dus voor dat je de klant offers aanbiedt waardoor hij van de ene fase in de volgende komt. Voor iemand die nog nog in de awareness fase zit is de stap veel te groot om direct met sales te gaan praten.
4. Monitor wat werkt en verbeter!
Houdt continu bij welke acties effect hebben en welke CTA’s succesvol zijn. Als de resultaten achter blijven pas dan je CTA’s aan. Voer A/B testen uit om te zien wat het beste resultaat heeft.
5. Een lead verandert niet vanzelf in een klant
Volg je leads op. Denk goed na over de opvolging en de borging hiervan. Creëer workflows voor de opvolging en monitor continu welke vervolgstappen werken en welke niet. Marketing Automation software, zoals Hubspot, kan hierin een belangrijke rol vervullen.
Als je deze 5 tips goed aanpakt dan weet ik zeker dat het resultaat gaat opleveren.
Wat is de overeenkomst tussen Inbound marketing en Consultative selling?
Voordat ik laat zien of er een overeenkomst is, wil ik jou eerst laten zien wat Consultative selling is en wat Inbound Marketing is.
Wat is consultative selling?
Het is een onderzoekende verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als een deskundig adviseur voor zijn of haar prospects. Door middel van het stellen van gerichte vragen, probeert de verkoper te achterhalen met welk probleem of uitdaging de prospect zit. Deze informatie gebruikte de verkoper op zijn beurt om de best mogelijke oplossing (product of service) aan te bieden die bij de behoefte van de koper past.
Wat in Inbound marketing?
Inbound marketing is een antwoord op outbound marketing. Outbound betekent letterlijk ‘uitgaand’ en staat voor de klassieke manier van klanten werven. Bij inbound (letterlijk binnenkomend) marketing zijn de rollen omgedraaid. Inbound marketeers leggen het initiatief bij hun doelgroep en wachten tot deze zelf in actie komt. Dit doen ze door bedrijven online vindbaar te maken en een goede reputatie op te bouwen. Zodat de potentiële klant denkt: deze mensen snappen mijn probleem en bieden de beste oplossing.
Inbound marketing werkt als een magneet.
Inbound is vrijwel altijd online en werkt als een magneet. Klanten komen op hun eigen tempo bij het bedrijf uit en zijn al geïnteresseerd voordat ze actief benaderd worden door een salesafdeling. (bron: Heuvelmarketing)
In bovenstaande afbeelding zie je voor welke fases je Inbound Marketing of Consultative selling gebruikt.
Maar wat is nou de overeenkomst?
Mijn antwoord daarop is eenvoudig: Inbound marketing gebruik je voordat je daadwerkelijk een telefonisch/face2face gesprek hebt met je prospect (Marketing). Consultative selling gebruik je pas als je als je daadwerkelijk telefonisch of een face2face afspraak hebt (Sales).
Een veel belangrijkere vraag is: Kan Consultative selling een versterkende factor zijn voor Inbound Marketing, of vice versa?
Op deze vraag is mijn antwoord volmondig JA!
Waarom dan?
Omdat als je salesafdeling consultative selling goed toepast ze precies weten wat er speelt bii jullie prospects. En als het goed is weten ze dit dus ook van de klanten die al gebruik maken van je product en/of dienst. De problemen en uitdagingen die zijn continu terug horen komen in de salesgesprekken zijn de beste input die je kan hebben om je Inbound marketing aanpak te verbeteren. Inbound marketing draait er namelijk om dat je jezelf verdiept in je klant, de problemen en uitdagingen in kaart brengt en de prospect gaat helpen om:
- Bewustzijn te creëren van zijn of haar problemen en uitdagingen (Bewustzijnsfase)
- Te helpen in de reis naar de beste mogelijke oplossing (Overwegingsfase)
- Uiteindelijk begeleidt in het maken van de juiste beslissing (Beslissingsfase)
Zet Sales en Marketing dus veel vaker samen aan tafel en zorg voor een goede ‘sales alignment’ binnen je organisatie.
Sales zonder Online marketing heeft geen kans van slagen!
Wat betekent dit voor jouw salesproces?
Dat dit proces er al heel anders uitziet dan 5-10 jaar geleden en als je niet mee verandert, zal je waarschijnlijk niet succesvol worden/blijven.
Wat is de oorzaak dat het salesproces is veranderd?
Een prospect neemt tegenwoordig pas in de beslissingsfase contact op met sales. De prospect gaat eerst zelf informatie verzamelen over alle mogelijkheden die er zijn om het probleem of uitdaging op te lossen.
Hoe komt de prospect dan aan zijn informatie?
Websites worden bezocht, reviews worden gelezen, testrapporten worden er bij gehaald en natuurlijk worden collega’s of vrienden om advies gevraagd. Pas op het moment dat de prospect bijna tot aankoop wil overgaan, zal er contact met een verkoper worden opgenomen. De rol van de koper wordt dus in vele gevallen een stuk beperkter.
Wat kan je hier aan doen?
Het antwoord is simpel: zorgen dat je in een eerdere fase in contact komt met de klant!
Je wil niet alleen in contact komen in de beslissingsfase, maar ook in de bewustwordingsfase en de overwegingsfase. Als jij als organisatie in deze fase de prospect al op weg kunt helpen, is de kans aanzienlijk groter dan je daadwerkelijk je product of dienst mag gaan leveren.
De drie fases in het aankoopproces:
1. Bewustwording
2. Overweging
3. Beslissing
Is sales in staat om op te schuiven naar de bewustzijnsfase of de overwegingsfase?
Nee!
Is dat erg?
Nee, dat ook niet.
Wat moet je als ondernemer dan wel doen?
Zorgen dat je investeert in Online marketing en de juiste online middelen gaat inzetten om in de bewustzijnfase en de overwegingsfase zichtbaar te worden.
Er zijn vele middelen die je kunt in zitten, o.a.:
- Social selling / Radar marketing (LinkedIn)
- Inbound marketing
- Content marketing (bijvoorbeeld blogs schrijven)
- SEO (om je online vindbaarheid organische te vergroten)
- SEA (om je online vindbaarheid betaald te vergroten)
Is het een lastig traject om Online marketing en Inbound Sales op te zetten?
Dat valt mee, maar het is zeker niet iets wat je van de ene op de andere dag hebt opgezet. Tevens heb je waarschijnlijk hulp nodig van iemand buiten je eigen organisatie. Had je de kennis en kunde wel in huis gehad, dan stond je waarschijnlijk nu op het punt waar je nu staat.
Is Online marketing en Inbound Sales duur?
Het is vooraf lastig te zeggen wat het resultaat is van je Online marketing en Inbound Sales inspanning, maar het is zeker effectiever dan een extra account manager aan te nemen en te blijven doen wat je nu doet. Om een dergelijk proces gaat aan te pakken moet je minimaal €5000-€10000 investeren.
